800 000 przychodu dzięki wyszukiwarce Google

Sklep Świat doznań jest dodatkowym projektem agencji NPROFIT. Powstał, aby jeszcze lepiej poznać problemy naszych klientów i jeszcze skuteczniej je rozwiązywać dzięki marketingowi internetowemu. Wybór tak specyficznej, a jednocześnie kontrowersyjnej branży wynikał z dwóch czynników. Po pierwsze nie chcieliśmy otwierać sklepu w branży, która byłaby konkurencyjna dla jakiegokolwiek obecnego lub przyszłego klienta. Po drugie branża erotyczna jest jedną z najtrudniejszych branż ze względu na bardzo ograniczone możliwości prowadzenia marketingu.

ŚWIAT DOZNAŃ

Cel

Wykorzystanie zdobytego doświadczenia i wiedzy, w celu zbudowania stabilnej sprzedaży. Testowanie nowych rozwiązań, które będziemy mogli wykorzystać w rozwijaniu biznesów naszych klientów. Jesteśmy zdania, że nie powinno uczyć się na stronach klientów, dlatego każde proponowane przez nas rozwiązanie, musi być przez nas wcześniej zweryfikowane.

Rozwiązanie

W swojej pracy przede wszystkim wykorzystaliśmy usługi świadczone dla naszych klientów czyli pozycjonowanie, kampanie linków sponsorowanych oraz własne serwisy tematyczne. Dodatkowo, aby wykorzystać potencjał konwersji wspomaganych do strategii włączyliśmy porównywarki cen, reklamy na innych stronach internetowych oraz program partnerski.

Efekt

Nasz sklep internetowy w 2016 roku wygenerował przychód na poziomie około 1,5 miliona zł. Ponad połowa sprzedaży pochodziła z wyszukiwarki Google, czyli naszego obszaru specjalizacji. Naszą sprzedaż charakteryzuje również bardzo dynamiczny wzrost, ponieważ już w 1Q2017 obrót sklepu przekracza 600 tys. zł.

Google Anlaytics

BRAK PEŁNYCH DANYCH

Nasz sklep internetowy funkcjonuje w oparciu o skrypt Redcart. Jest to “pudełkowe” rozwiązanie, które uniemożliwia nam jakiekolwiek ingerowanie w kod źródłowy sklepu. W przypadku naszej sprzedaży jest to o tyle problematyczne, że Google Analytics nie zlicza bardzo dużej ilości transakcji. Rozbieżność między danymi z naszego systemu sprzedażowego, a Google Analytics wynosi prawie 400 tys. zł. W bardzo dużym stopniu utrudnia to jakiekolwiek działania analityczne, ale jednocześnie pokazuje jak dużym problemem może być brak pełnej kontroli nad wykorzystywanym oprogramowaniem.

Warto również dodać, że na załączonym obok zrzucie ekranu przedstawiona jest tylko kwota zrealizowanych zamówień. Realnie sprzedaż pokazana w Google Analytics powinna być dodatkowo powiększona o kwoty anulowanych zamówień oraz zwrotów.

Obrót sklepu

Perspektywa wzrostu

Postępowanie według ściśle opracowanej strategii długoterminowej pozwala nam sukcesywnie zwiększać obroty sklepu internetowego. Jest to możliwe zarówno dzięki optymalizacji istniejących kampanii, jak i ciągłemu testowaniu nowych źródeł ruchu.

WZROST RUCHU

OPIS

Powyżej możemy zaobserwować porównanie pierwszego kwartału 2017r, z analogicznym okresem rok wcześniej. Jak widać wszystkie istotne parametry uległy poprawie. Szczególnie istotny jest natomiast wzrost współczynnika konwersji. Parametr ten określa jak duży % osób odwiedzających dokonuje zakupu. W praktyce oznacza to, że każda wizyta użytkownika ma dla nas większą wartość.

PRZYCZYNY WZROSTU

  • Zwiększenie nakładów na kampanie linków sponsorowanych oraz jej optymalizacja,
  • wzrost ruchu z wyników bezpłatnych,
  • duże zamówienie hurtowe (nie prowadzimy sprzedaży hurtowej, jednak takie zamówienia też się zdarzają).

Google Adwords

Cel

Przy przygotowywaniu kampanii Google Adwords podstawowym kryterium był koszt pozyskania klienta. Dysponując danymi dotyczącymi średniego koszyka, marży w konkretnych kategoriach produktowych oraz współczynnika klientów powracających, akceptowalny koszt konwersji wynosi 40 zł. Jest on jednak inny dla różnych kampanii.

Rozwiązanie

Branża erotyczna związana jest z pewnymi ograniczeniami. Nie można wykorzystać remarketingu, kampanie Google Merchant są notorycznie blokowane, kampania w sieci partnerskiej również nie ma racji bytu. Dodatkowo kampanie w sieci wyszukiwania bardzo często otrzymują klasyfikację uniemożliwiającą wyświetlanie reklam. Wprowadzanie jakichkolwiek modyfikacji w treściach reklam skutkuje więc najczęściej ich zablokowaniem.

Efekt

W 2016 roku średni koszt pozyskania klienta wyniósł 34,31 zł, natomiast w 1Q2017 za pośrednictwem dodatkowej optymalizacji kampanii udało się ten koszt ograniczyć do poziomu 30,72 zł. Kampania linków sponsorowanych wygenerowała 413 250,66 zł przychodu w 2016 oraz 169 488,42 zł w 1Q2017.

Google Adwords

ANALIZA

Jak wynika z powyższego zrzutu ekranu, Google Adwords odpowiada za ponad 1/3 całej sprzedaży w obrębie sklepu, co doskonale pokazuje skuteczność tego kanału. Kampania produktowa oraz remarketing kierowany na osoby porzucające koszyk, z pewnością jeszcze bardziej poprawiłyby wyniki sprzedaży oraz obniżyły koszt konwersji. Gdy w naszym sklepie działała kampania produktowa, koszt pozyskania klienta za jej pośrednictwem nie przekraczał 25 zł.

Decydując się na wykorzystanie kampanii linków sponsorowanych w strategii marketingowej należy jednak mieć na uwadze, że bardzo istotnym czynnikiem decydującym o koszcie pozyskania klienta jest siła marki oraz konkurencyjność cen.

Testując różne strategie marketingowe, skopiowaliśmy bardzo dobrze działającą kampanie na sklepie Świat doznań, a następnie wykorzystaliśmy ją do promowania zupełnie nowego sklepu internetowego. Sklep ten został uruchomiony na tej samej platformie, z wykorzystaniem tego samego szablonu jednak ze zmodyfikowanym logo. Efektem przeprowadzonej kampanii był koszt pozyskania klienta przekraczający 60 zł. Przekraczał on więc o 50% akceptowalny przez nas poziom. Warto jednak mieć na uwadze, że w miarę budowy marki, koszt pozyskania klienta maleje.

Opinie

Perspektywa wzrostu Google Adwords

Jedną z największych zalet Gogole Adwords jest skalowalność oraz szybkość pojawienia się efektów. Za sprawą tego narzędzia w ciągu kilku godzin możemy znaleźć się na samym szczycie wyszukiwarki, mogąc jednocześnie bardzo szybko zweryfikować skuteczność naszej strategii. Jest to więc kanał, w który warto inwestować.

OPIS

Jak możemy zaobserwować, przy wzroście ruchu na poziomie około 61%, udało się zwiększyć przychody o 129%. Jest to w dużym stopniu efekt czasowego wyłączania najmniej skutecznych grup reklam/słów kluczowych, co zresztą możemy zaobserwować po malejącej ilości sesji. Na ich miejsce przygotowane zostaną nowe treści, a następie zostaną przesłane do moderacji. Strategia masowej weryfikacji/podmiany reklam jest niestety wymuszona ze względu na branże i duże prawdopodobieństwo automatycznej zmiany klasyfikacji domeny na taką, która bardzo ogranicza wyświetlanie reklam. Konieczna jest wtedy ręczna weryfikacja przez zespół wsparcia Google. Wprowadzanie jakichkolwiek modyfikacji reklam w tej branży jest więc bardzo trudne i czasochłonne.

PRZYCZYNY WZROSTU

  • Znaczne zwiększenie nakładów na kampanie linków sponsorowanych,
  • dodanie nowych reklam,
  • stopniowe wyłączanie najmniej skutecznych słów kluczowych/reklam,
  • optymalizacja kampanii.

SESJE A PRZYCHODY

WYNIKI BEZPŁATNE (SEO)

Cel

Zbudowanie widoczności witryny bez wykorzystania własnych zasobów. Jako firma specjalizująca się w pozycjonowaniu stron internetowych, dysponujemy bardzo duża ilością wysokiej jakości stron wspierających pozycjonowanie. Ze względu na charakter branży nie chcemy jednak wykorzystać tego potencjału do promowania naszego sklepu internetowego. Wynika to z faktu, że część naszych klientów mogłaby postrzegać to negatywnie.

Rozwiązanie

Odcinając się od naszej infrastruktury wspomagającej pozycjonowanie, tracimy nasza przewagę. Powoduje to, że podobnie jak konkurencja jesteśmy zmuszeni do korzystania z zewnętrznych źródeł linków, których jakość bardzo często daleka jest od satysfakcjonującej. Dodatkowo charakter branży utrudnia pozyskiwanie jakościowych odnośników. Znane portale unikają publikowania treści dotyczących sklepów erotycznych. W strategii postanowiliśmy więc wykorzystać zewnętrzne strony typu Landing Page.

Efekt

Pomimo wymienionych wcześniej trudności, udało nam się zbudować widoczność strony pozwalającą wygenerować ponad 200 tys. obrotu w roku 2016 oraz prawie 80 tys. w 1Q 2017 roku. Satysfakcjonujące wyniki przynosi również sprzedaż pochodząca bezpośrednio z naszych zewnętrznych stron wspierających sprzedaż.

Wyniki bezpłatne

ANALIZA

Przez większość roku, ruch w obrębie domeny utrzymywał się na bardzo podobnym poziomie. Delikatny spadek na początku roku wynikał z sezonowości w tej branży. Największa sprzedaż w tej branży ma miejsce przed walentynkami, dniem kobiet, świętami Bożego Narodzenia oraz przed Sylwestrem. Stąd też po dniu kobiet widoczny jest delikatny spadek ruchu, który utrzymuje się zazwyczaj do końca okresu wakacyjnego. W przypadku 2016 roku, duży wpływ na widoczność strony w wyszukiwarce Google miała aktualizacja algorytmu Google Pingwin. Jak widać na powyższym zrzucie ekranu, Google docenił naszą pracę, co zaowocowało wzrostem ruchu.

Google Pingwin

BONUS

Infografika

PODSUMOWANIE

Skąd tytułowe 800 000 zł?

Sumując przychody z Google Adwords oraz wyników bezpłatnych otrzymujemy 613 536,65 zł. Na początku tego stadium przypadku wspominałem jednak, że w naszym przypadku Google Analytics gubi bardzo dużą ilość konwersji. Konwersji, które najprawdopodobniej rozłożyłby się równomiernie między poszczególnymi kanałami. Licząc za pomocą proporcji “zagubione konwersje”, wychodzi nam udział Google przekraczający nawet wspomniane 800 000zł. Ponadto widoczność w wynikach płatnych oraz organicznych wspiera również sprzedaż z innych kanałów. Ma też wpływ na sprzedaż z wejść bezpośrednich, która wynosiła 157 729,22 zł w 2016r.

Zagrożenia

Niezależnie od charakteru prowadzonej działalności, zawsze należy mieć na uwadze istnienie potencjalnych zagrożeń. W naszym przypadku może to być np. bezpośrednie wejście w rynek sklepu Allegro, większe zainteresowanie naszym rynkiem Amazona czy ekspansja chińskich gigantów. Za zagrożenie możemy uznać również mały wzrost rynku oraz samą jego wartość. Analizując dane pochodzące z TradeWatch możemy zaobserwować, że sprzedaż produktów z całej kategorii Erotyka na Allegro nie przekracza 4 milionów miesięcznie. W dodatku z uwzględnieniem bielizny erotycznej i prezerwatyw, czyli mało atrakcyjnych (z naszego punktu widzenia) produktów.

Możliwości

O ile możliwości skalowania się na naszym rodzimym rynku są bardzo ograniczone, tak na pewno ekspansja zagraniczna daje ogromne możliwości. Nie trzeba długo obserwować naszej strony sklepu czy stron sprzedażowych, żeby wiedzieć jak duży potencjał jest w optymalizacji pod kątem użyteczności. Zwiększenie stanów magazynowych również w znacznym stopniu pomogłoby zwiększyć obroty. Sklep cały czas traktowany jest jednak jako dodatkowa działalność, na której uczymy się pomagać naszym klientom.

Po co Case Study?

Przy okazji zmiany strony internetowej chcieliśmy pokazać efekty naszej pracy. Kontaktowaliśmy się z kilkoma naszymi największymi klientami, których obroty “z internetu” sięgają kilku milionów miesięcznie, jednak nie otrzymaliśmy zgody do opisania case study w interesującym nas zakresie. W sieci łatwo można znaleźć historie sukcesu z bardzo nośnymi tytułami (podobnie jak ten), jednak zawartość najczęściej nie pozwalała zweryfikować czy wzrost ruchu o 500% dotyczył wzrostu z 1 odwiedziny na 5 czy 100 000 na 500 000. Chcieliśmy pokazać coś więcej i mam nadzieję, że nam się udało. Ponieśliśmy pewne ryzyko odsłaniając się przed konkurencją, jednak mam nadzieję, że przekazywane informacje będą pomocne.

AUTOR

Powiązane usługi

Poniżej znajdą Państwo usługi, które zostały wykorzystane w pracy nad naszym sklepem internetowym. Zapraszamy również do kontaktu, z przyjemnością udzielimy odpowiedzi na wszelkie pytania.

Pozycjonowanie sklepu
2000 zł /miesiąc
Usługa pozycjonowania przeznaczona dla sklepów internetowych funkcjonujących od minimum roku.
ADWORDS E-COMMERCE
6000 zł /doładowanie
  • 5000 zł budżetu reklamowego
  • 1000 zł prowizji
  • Miesięczne raporty skuteczności
Prowadzenie bloga
500 zł /miesięcznie
Pakiet 4 wpisów na na blogu firmowym o średniej długości przekraczającej 3000 znaków.